按：福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
当年因为正山堂没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。
笔者2016年去到广西某地时看到，当地茶叶市场中，大量本地所产之茶，装入印有“福建金骏眉”的纸箱，以金骏眉之名售卖。为何？因为金骏眉已经成为了高端红茶的代名词，“借”金骏眉的名气，茶更好卖，也更容易卖高价。
但失之东隅，收之桑榆。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路，并在此基础上，从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合。
此外，正山堂在以红茶作为主打品类的同时，采取相对较为灵活的策略，推出了白茶、岩茶和开云足球app下载官网最新版 产品。这也是一种对于资源的整合与发动方式。
在面临众多挑战的2020年，正山堂采取多种措施积极应对，取得了较好的经营业绩。今天推送这篇案例，分享它的做法，欢迎大家在文末留言讨论！
过去十来年，武夷岩茶和福建白茶先后走热，而正山堂一直坚持以红茶作为主营，并走出了一条独特的发展道路。所以，假如你是正山堂的决策者，你会如何思考下面这组问题：
如何制定公司发展战略？如何检视公司品牌战略？如何进行品牌、品类和产品延伸？
邓增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其来。2月中旬，福建正山堂茶业有限责任公司（后简称“正山堂”）迅速发动线下开云足球app下载官网最新版 联络当地社区医院为在抗疫前线奋战的社区工作人员、医生、民警等捐赠医用物资及茶叶，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生产经营，这成为了2020年的常态。
2月11日，正山堂成功取得了“金骏眉”美国商标注册证书。
4月15日，2020年金骏眉春茶上市，以“线上直播+线下品鉴会”的形式，在全国组织品鉴会。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出发”——正山堂2020年全国开云足球app下载官网最新版 大会在武夷山举办。
6月4日上午，由南平市海峡茶业交流协会和正山堂联合主办的“共识变局，统筹发展——2020年地方红茶产业发展座谈会”在武夷山举行。
7月15日，由海峡两岸茶业交流协会、武夷山市人民政府指导， 南平市海峡茶业交流协会和正山堂主办的 “纪念 金骏眉研发十五周年暨红茶与中医养生交流会” 在武夷山桐木举办。
9月6日，“共叙佳谊，话十五载金骏芳华”——纪念金骏眉创始十五周年交流会在北京举行。
9月7日，由海峡两岸茶业交流协会、贵州普安红茶业（集团）有限公司联合主办的“中国红茶第二届创新与发展暨普安红茶产业交流座谈会”，正式在普安县东城区清茶竹风展开。
12月，正山堂参编的中国名茶丛书之《金骏眉》由中国农业出版社出版。
……
一幅幅画面闪现在正山堂茶业执行董事张赛林的眼前。他刚浏览完同事递交的公司年终总结报告：与2019年同比20%的业绩增长，可谓来之不易。
一、关于正山堂
世界红茶源于中国，四百多年以前由正山堂江氏先祖始创，诞生于现在的中国武夷山桐木村，并从这里走向世界。正山堂就坐落于红茶起源的地方，传承红茶文化与制作技艺450余年。
1997年，江元勋创建正山堂茶业前身——福建武夷山国家自然保护区元勋茶厂。2002年，江元勋改组元勋茶厂，成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
目前，正山堂茶业旗下8大品牌，针对不同的茶叶品类与细分市场，满足消费者多样化的消费需求。
其中，正山堂品牌为中国高端红茶的代表品牌，在中国红茶市场占有率上长年连续保持第一，销量遥遥领先，在中国高端红茶市场中，占有绝对的领导地位。2018年4月，“正山堂”被认定为“中国驰名商标”。
2014年，“元正红茶“获得”中国驰名商标“称号。“元正”作为中国第一个专注红茶品类的中国驰名商标，元正红茶产品的性价比高、渠道铺货面广，在中国中低端大众红茶市场，元正红茶是能见度最高的红茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顾2020，正山堂积极应对疫情，坚守红茶主线，提升网点素质，拓展骏眉中国上游合作体系，强化白茶岩茶等配套，取得了不错的经营业绩。
1.坚守红茶主线
红茶是正山堂的主线产品，进一步的强化主线产品，如金骏眉、正山小种的市场竞争力和行业地位，保持核心竞争力，是实现稳中有进的前提。
2.强化配套项目
白茶是市场热点，岩茶是福建热点。站在福建，可谓是“里应外合”。进一步的强化金花白茶的知名度和认可度，进一步强化高性价比岩茶的认知度（不走天价路线），实现了白茶市场份额在全国和岩茶市场份额在福建的稳中有进。
3.落地二代电商
疫情使得社群营销、直播带货等模式快速发展，2020年2月，正山堂团队即着手建立专项团队。同时，组织开云足球app下载官网最新版 建立微信群分享茶文化及茶保健知识，做好线上社群的品牌的宣传。
4月份，组织了金骏眉上市直播，引起茶友广泛关注。CCTV将公司向线上新渠道营销的方式作为农产品线上发展的案例，在CCTV2、CCTV农业、CCTV新闻频道进行播出。
正山堂抖音号自正式运营至12月底，发布原创视频250条左右，拍摄的视频以用户更容易理解、更愿意观看的知识科普性内容不断树立品牌内容和企业文化。经过近一年的运作，社群营销和直播带货的效益已处于行业领先水平。
4.提升线下素质
正山堂没有一家直营店，怎么样做到不是直营店但能达到直营店的经营一致性的效果，是近年来的线下重点工作。2020年，通过将行业内唯一的常设书画院——正山堂书画院所积累的艺术素材导入一线门店，较大幅度的提高了一线门店的素质和经营能力。
5.拓展骏眉中国上游
掌握核心技术，是正山堂的核心竞争力。2005年金骏眉创始于正山堂，掀起国内红茶的复兴，由此骏眉工艺诞生。为了让更多的人认识红茶，公司制定发展战略规划，并在此基础上提出了骏眉中国红茶，旨在通过骏眉工艺输出，打造骏眉体系，推动中国红茶复兴，传播红茶文化。
从2010年开始，正山堂就开始与国内经典茶产区展开合作，经过十年布局，在中国红茶黄金纬度带上筛选了十个优质产区：河南信阳、浙江绍兴、贵州普安、四川广元、湖北巴东、湖南古丈、安徽黄山、云南凤庆、山东诸城、福建武夷山。
骏眉中国的十大产区中绝大部分处于长江经济带一线，这些产区或地处偏远高山，或位于贫困山区,正山堂骏眉中国项目不仅是在挖掘中国红茶更深刻的内蕴，同时积极推动长江经济带发展，助力精准扶贫。
2018年11月16日，由中国茶叶流通协会、福建正山堂茶业责任有限公司等单位起草的全国性的《骏眉红茶》团体标准在武夷山由中国茶叶流通协会审核发布，同月骏眉中国项目正式于广州发布启动。
2020年继续拓展正山堂骏眉工艺在全国产茶区的合作，大幅度的提高了正山堂在各个省的影响力。尤其是贵州、湖北、山东、湖南等省，当地公司经过几年的成长后，都成为正山堂公司和品牌在当地的代表。在全国层面，给正山堂公司带来更大的发展平台和机遇。
三、问题与挑战
在看到成绩的同时，年终总结中也提到了存在的三个问题：
1.团队建设缺乏预见性
因为疫情，暂停了对毕业生的招聘，极大的影响了业务拓展所需要的人力支撑，较大程度的影响了业务的增长。
2.产品保健作用研发不足
疫情之下，对于茶叶的保健作用消费者更加关注。正山堂骏眉工艺的产品，经过中茶所的检测，相对比市面的普通红茶而言，有着更高比例的茶黄素含量。但对于“更高比例”与品饮的切实好处如何，缺乏前瞻性的研究与应用。
3.一线网点培训提升不足
正山堂的经销体系已经发展十余年，网点遍布全国，存在部分网点“老化”现象，如何在培训、产品配套等方面，让各类网点都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以应对各种市场变化，还是存在较多的不足。
张赛林合上报告，眺望窗外。正山堂创始人几十年事茶岁月，从早年的苦心经营到后来的大胆创新；年轻的管理团队齐心协力，开疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂体系，已经包括正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶和璞龙号开云足球app下载官网最新版 。
复兴中国红茶，是正山堂创始人一辈子的梦想；而这个梦想，在当今的新时代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，却带来了前所未有的挑战。尽管2020年的答卷可说是令人满意，但将来的挑战也是不容小视。
展望2021，又该如何应对呢？
小贴士：
按照中华全国供销合作总社发布的“金骏眉茶”标准（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起实施)，金骏眉茶是指“以武夷山星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区565平方公里内的高山茶树单芽为原料，采用萎凋、揉捻、发酵、干燥的独特工艺制作而成，具有‘汤色金黄，汤中带甘，甘里透香‘品质特征的红茶。“
金骏眉茶生产区域范围图如下：
原标题：这家知名茶企，2020年业绩同比增长20%。它是怎么做到的？
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